「消费者角度的营销」好的营销,让用户路转粉

  「消费者角度的营销」今天我和大家分享一个很小的话题,如何从消费者视角去看营销。

  今天下午和几个一起朋友吃饭,发现每个人看待事情的角度都特别不一样,原来这个世界上还有这么多的视角。

  我们做营销时,就特别容易犯这样的错误,即把自己的视角当成消费者的视角。

  请在脑中假想,如果在你额头上写一个字母“E”,你会怎么写?

  是从你的角度看是E,还是从别人的角度看是E?

  

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  这其实就是我们经常陷入的“自我的视角”。

  「消费者角度的营销」如果是前者,恭喜你,我估计你是一个领导,因为一般的领导都会有特别的自我视角。

  这是因为领导这个职位导致你有自我视角,在生物学上叫“权力带来的脑损伤”。

  一个人当领导的时间越长,他的视角会越自我、越独断专行,但共情能力将特别差。

  所谓共情能力就是镜像原细胞,就是能够从别人的角度去考虑问题的能力。

  在心理学上有一个解释叫“观察者偏差”,也叫做“孕妇效应”,就是当你怀孕时就会发现大街上怀孕的人特别多,你家里人也会发现大街上怀孕的特别多。

  我们总觉得和我们一样的人特别多,「消费者角度的营销」但其实你可能是一个少数。

  就像这两天大家讨论特别多的小罐茶,很多人不喜欢小罐茶,对它的吐槽特别多,尤其是那些特别懂茶的人,说小罐茶是垃圾。但我说在那些手冲咖啡人的眼里,星巴克也是垃圾,你不能从你的眼里看一个大众品牌。再像我身边硕士毕业的人特别多,但实际上全国本科毕业的人只有5%,这意味着100个人里只有5个是本科文凭。

  这,就是观察者偏差。

  如果你做营销,并且做你喜欢的产品的营销,那没有问题,你就是消费者。

  但如果你做一个不是你这样的人的产品目标消费者,那就一定要从消费者的视角去看问题,才能够发现这个市场究竟是什么样子。

  我们有一个客户是做蛋糕的,是线上蛋糕品牌。他去了二、三线的几个城市,发现县级城市好多人不会用微信支付。

  但在这之前,他认为微信支付在县级城市已经基本普及了。

  所以,营销人最重要的能力,是瞬间变成用户,从用户的角度看购买的整个过程。

  一、从消费者角度看营销服务的四个阶段

  消费者和商品的接触有四个阶段:购买前、购买中、使用中、使用后。

  在这四个阶段里面消费者就扮演了不同的角色,既然扮演不同角色我们就根据不同的角色提供不同服务。

  1、购买前:受众

  购买前是什么?就是消费者甚至不知道这个品牌,只是在无意间接收到你的品牌信息,但并没有购买意愿,这个阶段消费者的角色叫做受众。

  这个时候,我们就需要向这个角色提供相应的服务——信息服务,即商品的信息,让这个受众能够记住我们的产品,记住我们的品牌。

  但消费者作为一个受众,他不知道商品是什么,所以消费者和商品之间的关系需要借助媒介这个第三方来进行传递。

  比如最传统的广告,像新闻、公关、朋友圈、传单等,还包括社交媒体的一大堆东西。

  我们会通过不同的媒介让消费者接触商品。

  像前几天刷屏的小猪佩奇,就是从朋友圈里传播起来的。我以前可能不知道小猪佩奇,但当我点开我就知道了。

  这时,我就接收到了一条信息,至于这条信息的内容是什么,就是我们要这个阶段考虑的——

  我们要为消费者提供什么样的信息服务。

  当我们考虑提供什么样的信息服务时,要先考虑这时的消费者有什么特点。

  一般,此时的消费者会有两个特点:茫然和遗忘。

  要知道,消费者和商品并没有非常紧密的联系,他只是在做自己事情的过程中无意接受信息的一个受众。

  这时,你要提供的信息服务就是要帮他克服茫然和遗忘这两个「消费者角度的营销」特点。

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